BUZ KIRMA TEKNİKLERİ BİR İLETİŞİM SANATIDIR
Buz kırma teknikleri kullanmadan hiçbir davranışını duygusunu hal ve hareketini bilmediğimiz güçlü yönlerinden düzeltmeye açık yönlerine kadar hiçbir potansiyelini keşfetmediğimiz bir insanla karşılaştığımız zaman bir sohbete girmekte zorlanırız. Hele ki bu sohbetin sonunda kişiyi ekibimize dahil edecek ya da bir ürün satışı gerçekleştirecek isek durum bizim için iyice zorlaşmaya başlar. Sadece bizim için değil karşı tarafta tüm savunma mekanizmalarını yukarı çekerek ellerini göğsünde kavuşturur ve adeta ona ulaşmamamız için aramızda buzdan bir deniz oluşturur.
Bu denizi geçmek için yapabileceğimiz en kötü aleti kullanarak işe başlarız genelde. Karşımızdaki kişinin bizden daha da uzaklaşmasını sağlar ve bu buzdan denizi daha da büyütürüz. Bu yol karşımızdaki kişi ile görüşeceğimiz konu ne ise direkt onu o kişiye ballandıra ballandıra anlatmaya başlamaktır. Ürünlerimizin ne kadar harika olduğundan ne kadar güçlü bir şirketle karşılaştığından, komisyon planımızın ne kadar iyi olduğundan …. Bu liste uzayıp gider. Bir görüşmede kendimize ya da şirketimize yapacağımız en büyük kötülük vaktinden önce bütün kurşunları sıkmaktır. Bu şekilde hem adayınızı kaybeder hem de verimsiz bir sunum yaparsınız.
Her şeyden önce bir konuyu hiçbir zaman unutmamamız gerekir. Karşımızdaki kişide aynı bizim gibi duyguları düşünceleri olan kanlı canlı bir insandır. Eğer o kişiye söylediklerimizi kaydeden üstüne üstlük birde benimseyecek bir yapay zekâ gibi davranmaya başlamışsak kayıplar hanemize hemen bir puan daha yazalım. Bir kişiye satış yapmak ile size güvenen bir insan yaratmak aynı şey değildir. Heyecanlarından ötürü alım yapan kişi heyecanı yatışınca ya iade yapacak ya da o ürünü kuvvetle muhtemel bir daha almak istemeyecektir. Ekibinizde yer alacak ise çalışmayanlar listesinde en başta yer alabilecektir. Çünkü sadece heyecanı ile hareket etmiş bir karar almam.
BUZ KIRMAK İÇİN NELER YAPABİLİRİZ
Peki böyle bir görüşmede ne yapmaya başlasak doğru olur. Böyle durumlarda basite dönmeyi her zaman tercih nedeni olarak koyun. Herkesin ortak noktası olacak basit konularla (din, siyaset, spor hariç) konuşmalarınızı başlatmanız uygun olacaktır. Bulunduğunuz mekândan şehirden bahsedebilirsiniz. Bir ortak ilgi alanı bulmaya çalışabilirsiniz. Asla olumsuz konuları öne çıkarıp moral bozucu bir yaklaşıma girmeyin. Ortak nokta olsa bile iki tarafı da düşüren konular görüşmeyi tehlikeye atar. Buzları eriten konulardan birisi de yakınlaşma adına izin alarak siz dilini belirli bir mesafe kat ettikten sonra dönüştürmeye başlamak olabilir. Ben ve sen dili ayrıştırıcı bir tavır getireceği için biz diline dönmek daha faydalı olacaktır. Buz kırma noktasında “çözüm geliştireceğimiz” ““gerçekleştireceğimiz proje” “birlikte katkı sunacağımıza inandığım için” gibi cümle kalıpları kişiyi size yaklaştıracağı gibi sizi dinlenebilir bir danışmana da çevirecektir.
Buz kırma noktasında en önemli şeylerden bir tanesi karşımızdaki kişinin beden dilini iyi izlemektir. Bizi nasıl dinliyor söylediklerimize ilgili mi yoksa çekinceleri olan bir bakış açısında mı? . Yaklaşmacı bir tavır mı izliyor yoksa uzaklaşmacı bir bakış açısı ile sizden kopuyor mu? Beden dilindeki değişimlere göre konuştuğumuz konuyu devam ettiririz. Ya da konuyu değiştirmek için kısa süre içerisinde karar vermemiz gerekebilir.
Buz kırma noktasında nezaket son derece önemlidir. İnsanlar güler yüzlü tane tane konuşan insanlarla birlikte olmaktan hoşlanırlar. Özellikle kendisi dışında çevredeki insanlara davranışınız belirleyici rol oynar.. Kendisine karşı olan nezaketiniz çevrenize kaba davranıyorsanız karşıdaki kişi size güvenmeyecek ve kendisini size açmayacaktır. Bu yüzden satıcı için tutarlılık ve nezaket her noktada aynı şekilde devam eden meziyetlerden olmalıdır.
GÜVEN HEP ÖNEMLİDİR
Bir müşteri için sizin söyleyecekleriniz tek başına bir şey ifade etmeyecektir. Daha önemlisi müşteri kendi beklentileri ile sizin söylemlerinizi örtüştürüp kendini güven ortamında hissetmelidir. Güven olgusu adayınız ile aranızdaki buzu eritecek güneşe benzer. Karışınızdaki kişi sizde kendisi gibi bir kişi olarak görmeye başladığında içsel olarak bir çekime kapılır. İlgisi artan kişi gülümsemeye ellerini rahat kullanmaya, konuşurken size doğru eğilmeye başlamıştır. Bu noktalarda adayınızı konuşması konusunda cesaretlendirirseniz kendisini daha rahat hissedecektir. Daha önce söylemekten çekindiği şeyleri size anlatmaya gönüllü olacaktır.
Bir kişi ile buzları eritme noktasına onunla buzları erittikten sonra gelirsiniz. Adayınızın fikirleri ile kendi fırsatınızı birbirine diktiğiniz andan itibaren buzlar eriyecek ve güneş açacaktır. Hepinize güneşli ışıl ışıl bir satış hayatı diliyorum.
Buz kırma teknikleri makalesini beğendiyseniz Motivasyon kaybından kurtulmak isimli makaleyi buradan okuyabilirsiniz.
instagram hesabımı takip etmek için tıklayınız
youtube kanalımı takip için tıklayınız
